Маркетинг Автопилота

Автопилот · Квантум Фэмили

Маркетинг: каналы, управление и рамка направления

Основа: встреча 16.09 (Маркетинг, Партнёрская программа, Форма отчёта) и таблица «Маркетинг Автопилот» Статус: черновик к обсуждению с советом директоров и Эдуардом

Факт 16.09так прозвучало на встрече или записано в таблице. Пометка «Фон» - контекст прошлых встреч: что уже пробовали Предложение КФнаш вариант, нужно согласовать Открытый вопросрешение за вами

Часть 1

Каналы маркетинга

Семь каналов, которые 16.09 отнесли к маркетингу. Сначала сводка, дальше подробные карточки: их можно раскрывать и сворачивать.

Канал	Решение 16.09	Роль маркетинга

ПараметрыЧто считаем: ведущие показатели (видно сразу) и итоговые (деньги, клиенты).

Как управлятьКто владелец, кто исполняет, какой ритм и когда принимаем решение «масштабировать или стоп».

Схема связейЦепочка задачи через отделы: кто что передаёт дальше.

ЗадачиТезисы. Их можно переносить в Битрикс с образом результата и сроком.

Часть 1

Внутренние задачи маркетинга

Это не каналы, а то, без чего каналы не заработают. Блок из таблицы, раскрыт в том же формате.

3.1Черновик стратегии: в каком порядке запускать каналы

Принцип прозвучал на встрече: первым брать то, что требует меньше сил и даёт больше эффекта. Учитываем сезонность: 16.09 говорили, что сейчас производим меньше, чем продаём, а к ноябрю картина меняется. Нужен календарь сезонности (сверить с Виктором и производством), чтобы акции и кампании попадали в провалы спроса, а не в пики загрузки. Предложение КФ

Волна 1 · сейчас, почти без бюджета

Работаем с теми, кто уже нас знает

1. Реактивация базы: гипотезы и офферы, пилот на 100 звонков
2. Партнёрка: упаковка и сценарии для гипотезы Александра
4. Контент по топ-10 болей: видео, ВК, ТГ
6. Системная коммуникация с базой
Внутренние задачи 1 и 2

Волна 2 · после первых данных

Выходим к новой аудитории

5. Клубы автовладельцев: промокод или QR через кабинет партнёра
3. Микроблогеры: тест на 3-5 интеграций с расчётом ROMI
2. МРЭО, салоны, страховые: первые точки через знакомых

Волна 3 · когда будут кейсы и продажник

Масштабируем то, что сработало

7. Outbound B2B по чек-листу готовности
Полевой продажник для партнёрских точек
Звонарь или ИИ-обзвон для базы
Встреча оптовиков раз в год

Часть 2

Направление «Маркетинг»: общее описание

Цитата со встречи: «наша большая глобальная задача - серую зону слова маркетинг прояснить, придать ему значения, параметры, образы результата, задачи». Ниже рамка направления с учётом карточек каналов из первой части.

Откуда стартуем (16.09)

Около 20 лет маркетинга не было, он был «народный». Бренд знают оптовики, но конечный покупатель про Автопилот почти не знает.
Маркетолога нанимали с ожиданием, что он «сам всё сделает». Он ждал задач, а поставить их было некому: «сам он не управленец, а над ним управленца нет».
Идеи были, но без опоры на данные, и их тормозили. Метрик у контента нет.

2.1Цели

Главное правило (16.09)

Любое действие маркетинга либо двигает ключевые метрики (продажи, новые оптовики и партнёры, возвраты из базы), либо заранее признаётся брендовым и измеряется брендовыми запросами. «Бинарно: хорошо или плохо. Все действия только на эту цель».

Цикл 1

От разрозненных инициатив к портфелю гипотез

Факт 16.09

Перевести маркетинг из режима точечных инициатив без данных и структуры в управляемый портфель проверяемых гипотез с измеримым вкладом в продажи.

Маркетинг работает в обслуживающем режиме («гигиенический минимум»): подключается к уже запущенным гипотезам (партнёрка, база).
Каналы разложены на карточки, у каждой есть владелец и параметры.

Цикл 2

Первые выводы на цифрах

Предложение КФ

Пилоты волны 1 доведены до вывода: 100 звонков по базе с выводами по офферам, первые партнёрские точки, контент по топ-10 болей.
Показатели маркетинга есть в понедельничном отчёте.
Работает регулярная встреча маркетинга.
Есть календарь сезонности, и кампании в нём привязаны к провалам спроса.

Цикл 3

Маркетинг как управляемая функция

Предложение КФ

2-3 канала дают предсказуемый вклад.
Маркетинг переходит в генеративный режим: сам приносит гипотезы по каналам.
Решено, кто руководит направлением: вырастить Эдуарда, совмещение или найм.

2.2Образ результата

Что должно быть видно через 3 месяца. Предложение КФ

По каждому каналу есть карточка: владелец, параметры, ритм, критерий «масштабировать или стоп».
Каждую неделю маркетинг приходит с цифрами, своей позицией и предложением, а не со «столько-то просмотров».
Раз в месяц на столе лежат топ-10 болей и вопросов клиентов, собранные из отделов. Контент и офферы делаются под них.
Видно, сколько возвратов, партнёров и продаж дал каждый канал.
Реестр гипотез ведётся, у каждой гипотезы есть вывод «сработало / не сработало / почему».
Маркетолог сам приносит варианты с расчётом. Руководителям не нужно придумывать ему задачи.
Для оптовиков есть готовые офферы, скрипты и материалы, с которыми не стыдно звонить.
Кампании планируются по календарю сезонности, а не по вдохновению.

Как результат не выглядит:

Контент ради контента: темы берутся «из головы», метрика одна - просмотры.
Задачи без срока и образа результата, которые висят месяцами.
Десять каналов параллельно, и ни один не доведён до вывода.
Холодные продажи «вслепую», без оффера и кейсов.

2.3Что входит в направление

Входит маркетинг ведёт сам

1. Собственная база, реактивация
2. Рефералка и партнёрка (обслуживание: сценарии, упаковка, материалы)
3. Платный трафик и микроблогеры (фонд экспериментов)
4. Контент: видео и свои соцсети
5. Клубы и сообщества автовладельцев
6. Коммуникация с базой
Данные из отделов: запросы, рекламации, топ-10 болей
Стратегия по каналам и реестр гипотез

На границе ведут другие, маркетинг участвует

SEO и GEO: делает подрядчик, маркетинг ставит темы и принимает отчёты
7. Outbound B2B: маркетинг готовит офферы, продаж пока нет
Звонки по базе: звонят менеджеры отдела заботы
Партнёрская программа: продукт у Александра
Письма оптовикам о проблеме с маркетплейсами

Не входит сейчас

Реклама и продвижение на маркетплейсах (Костя)
Наружка (Костя)
White label и крупные игроки на МП (Александр)
PR и конференции (отложено)

2.4Команда и взаимосвязи с другими департаментами

Совет директоров, владелец

Сергей и совет директоров

Утверждает приоритеты, бюджет на эксперименты и критерии «стоп / масштаб».
Смотрит на образ результата. В детали не погружается и «руками не трогает».

Руководитель маркетинга

по факту роль свободна Открытый вопрос

В таблице: «возможно, не к Эдуарду, а к нам».
Предложение КФ На 2-3 месяца ритм, приоритизацию и методику ведёт КФ. Со стороны компании нужен ответственный, который слушает звонки и принимает решения. Параллельно растим Эдуарда.
Дальше варианты: Эдуард дорастает / совмещает кто-то из руководителей (звучал Александр, роль он не принял) / найм.

Маркетолог-исполнитель

Эдуард

Сильные стороны, названные на встрече: режиссура, смыслы, подача, упаковка офферов, сценарии, видео.
Задачи: офферы и скрипты, контент по топ-10 болей, материалы партнёрки, коммуникация с базой.
Персонально отвечает за сбор данных из отделов.
Роль уточняется на встрече после отпуска (см. «Шаги»).

Внешние и по итогам пилотов

подрядчики и возможный найм

SEO/GEO-подрядчик, уже работает.
Звонарь на срочный договор или ИИ-обзвон, если пилот по базе сработает.
Полевой продажник для МРЭО и салонов, когда появятся кейсы.

Карта связей: что маркетинг получает от каждого отдела и что отдаёт ему. Предложение КФ

Совет директоров

получаетприоритеты, бюджет, утверждение предложенийотдаётотчёт по каналам, предложения решений с расчётом

Отдел заботы (Виктор)

получаетвопросы оптовиков, итоги звонков и опросов, статусы в CRMотдаётофферы, скрипты, карточки возражений, материалы для оптовиков

Бизнес-девелопмент (Александр)

получаетусловия партнёрки, экономику, данные кабинетаотдаётсценарии по подгруппам, упаковку, обучающие видео, списки точек

Розница и маркетплейсы (Костя)

получаетвопросы и отзывы покупателей, продажи по промокодамотдаётконтент, креативы, темы для SEO/GEO

Маркетинг

Собирает данные из отделов, превращает их в офферы, контент и гипотезы по каналам, возвращает результат в цифрах.

Сервис и рекламации

получаетрекламации и их причины за периодотдаётответы-контент, FAQ, шаблоны ответов на негатив

Производство и склад

получаетзагрузку, сезонность, остаткиотдаётплан акций и ожидаемый спрос заранее

Финансы

получаетлимит бюджета, экономику продажиотдаётрасходы и ROMI по каналам

КФ (на время запуска)

получаетданные и предложения маркетингаотдаётритм, методику, валидацию скриптов и гипотез

Ритм управления направлением Предложение КФ

Каждый понедельник

Блок маркетинга в общей встрече

По новой форме отчёта: 3-5 показателей (прошлый период, сейчас, цель).
Задачи, сформулированные через результат.

Раз в неделю, 30-45 мин

Регулярка маркетинга

Разбор пилотов: звонки, партнёры, контент.

Раз в месяц

Разбор гипотез и болей

Топ-10 болей из отделов.
Выводы по гипотезам: масштаб / переделать / стоп.
Приоритеты каналов на следующий месяц.

Принцип работы с маркетологом (16.09)

Если сотрудник приходит с вопросом без параметров, его вопрос становится задачей: собрать параметры решения и оформить их в чек-лист. Один раз разбираете чек-лист вместе, дальше сотрудник сам им пользуется и приносит аргументированные предложения. «Зачем ты пришёл без цифр?»

2.5Документы по направлению

Документ	Зачем	Кто ведёт	Статус
Таблица каналов маркетинга	Список каналов, гипотез и решений	КФ → маркетинг	есть дополнить параметрами
Карточки каналов (этот файл)	Параметры, управление, связи, задачи	КФ	черновик
Реестр гипотез маркетинга	Каждая гипотеза: проблема, образ результата, параметры, ресурсы, ответственный, срок, вывод	маркетинг	создать
Карточка запуска эксперимента	Расчёт до старта: бюджет, ожидаемый результат, ROMI, критерий стоп	маркетинг + финансы	создать
Сводка «топ-10 болей и вопросов»	Основа контента и офферов	Эдуард	создать ежемесячно
Порядок сбора данных из отделов	Что, у кого, когда и в каком виде маркетолог сам забирает	маркетинг + руководители отделов	создать
Библиотека офферов, скриптов и возражений	Для звонков по базе, партнёрки, клубов, будущего outbound	Эдуард, валидация КФ	создать
Контент-план	Серии под топ-10 болей, у каждой своя гипотеза	Эдуард	создать
Реестры: партнёрские точки, клубы, блогеры	Кто, где, контакт, статус, результат	маркетинг	создать
Карта касаний с базой + welcome-цепочка	Какой канал, частота, повод, кто пишет	маркетинг + отдел заботы	создать
Правила UTM и промокодов	Чтобы продажа была привязана к каналу	маркетинг + розница	создать
Лист маркетинга в форме отчёта	Показатели для понедельничной встречи	маркетинг	встроить
Отчёт SEO/GEO-подрядчика	Позиции, брендовые запросы, выдача в AI-ассистентах	подрядчик → маркетинг разбирает	есть не разбирается
План работы маркетолога на полгода	Задачи, дедлайны, критерии	руководитель + Эдуард	после встречи