Для работы с другими дилерами
Узнаём, за счёт чего дилер продаёт больше, и предлагаем приём другим - без имён
Исходная точка
Отдел продаж надёжно заботился о клиентах: заказы, документы, лимиты, гарантия. Но на продажи отдел не влиял - и сам считал, что они от него не зависят
Как это выглядело:
- менеджеры отвечали на входящие заявки
- новые дилеры приходили сами
- к холодным продажам команда была не готова
- отдельного менеджера по холодным продажам не было
- снижение закупок у клиента замечал только руководитель
- звонок клиенту - «как дела», без цели разговора
Задача Квантум Фэмили
Определить, на что в продажах может влиять отдел заботы о клиентах, и сделать этот вклад измеримым
01 · Результат
Что уже изменилось
Влияние на продажи2рычага: вернуть к закупкам дилеров, которые перестали заказывать, и помочь текущим продавать больше
Измеримая польза5новых показателей отдела: качественные касания и 4 вида полезных данных о клиентах и рынке
ИнициативаМенеджеры первымизамечают снижение закупок и приходят с предложением, что делать
А что ещё важнее
Каждый разговор с клиентом теперь приносит компании данные:
Что у дилера хорошо продаётсяПочему изменились закупкиЗа счёт чего лучшие дилеры продают большеКонтакты смежных бизнесов
«Как дела» стало точкой входа в разговор, а не его итогом. Отдел считает, сколько полезных данных принёс за месяц
Отдел может показать собственнику свой вклад: мы принесли данные - и через несколько месяцев они выросли в продажи
Как данные работают на бизнес:
Для других направлений бизнеса
Что хорошо идёт у дилеров - передаём в розницу и на маркетплейсы. Что растёт на маркетплейсах - предлагаем дилерам
Для новых клиентов
Дилеры знакомят со смежными бизнесами - отдел получает тёплые контакты по рекомендации
Для общения с дилерской сетью
Приёмы лучших дилеров и итоги месяца - содержание для рассылок и каналов, которые дилеры будут читать
02 · Механизм изменений
За счёт чего
Было
Менеджеры отвечали на вопросы клиентов и вели заказы. Раз в несколько месяцев звонили неактивным спросить «как дела». Цели, на которые отдел влияет сам, не было
Стало
Менеджеры следят за закупками каждого дилера, говорят с ним о том, как продавать больше, и приносят данные. Руководитель видит в отчёте, что отдел делает для роста продаж
Новая логика работы отдела:
Шаг 1Касание с клиентом
Шаг 2Полезные данные
Шаг 3Действие для продаж
В отчёте руководителя продаж появились показатели, на которые отдел влияет сам:
Отчёт отдела продаж
Число активных дилеров
Продажи на одного дилера
Качественные касания
Полезные данные для компании
Задачи на неделю со сроками
Обсудим, как это может работать в вашей компании
Обсудить задачу ↗8 часов
разбора работы отдела продаж
4встречи с руководителем продаж
2менеджера в отделе
Мы самостоятельно
- разобрали, на что уходит время менеджеров
- определили, на какие показатели продаж отдел может влиять
- сформулировали, какие данные отдел может приносить и кому они нужны
- собрали отчёт руководителя с автоматическими графиками
~4 ч от руководителя продаж
4 рабочие встречи: разбор процессов, форма отчёта, прогон выступления и показатели отдела
04 · От решений к реализации
Что вошло в первый пул работ
Как работа отдела связана с результатами бизнеса
В работе → на какой бизнес-результат нацелено
Рост продаж текущих дилеров
Наблюдение за закупкамиМенеджер видит изменения первым и предлагает действие
Разговор о росте«Давайте поможем вам продавать больше»
Наблюдение и разговор нацелены на продажи у каждого дилера.
Данные для всего бизнеса
Что продаётся у дилеровВ розницу и на маркетплейсы
Приёмы лучших дилеровДругим дилерам и в рассылки
Данные из разговоров - на продажи в других направлениях и интерес дилеров к рассылкам.
Новые клиенты
Контакты от дилеровТёплые знакомства со смежными бизнесами
Контакты от дилеров нацелены на новых клиентов, которые приходят по рекомендации.
Так работа отдела продаж получает управленческую основу:
показателиответственныхрегулярную проверку продвижения
Два примера потенциала изменений
Разговор с каждым дилером
563активных дилера - и каждый разговор с ними может приносить данныеБыло«Как дела»звонок без цели разговора
СталоДанные в отчётесколько полезных данных принесли разговоры за месяц
Разговор с дилером, у которого снизились закупки, теперь должен отвечать на вопрос: почему клиент стал закупать меньше и что поможет ему продавать больше
Опыт лучших дилеров
10‑15дилеров дают 80% продажБылоОпыт у дилераостаётся внутри его магазина
СталоОпыт у всехприём передаём другим дилерам
Менеджеры узнают, за счёт чего лучшие дилеры продают больше, и предлагают эти приёмы остальным
Новая роль отдела согласована и внедряется. Влияние на число активных дилеров и объём продаж предстоит измерить в ближайшие месяцы
05 · Подход
Почему Квантум Фэмили
Учитываем связи между процессами, людьми и технологиями
Приоритеты выбираем с учётом:
ожидаемого эффектазатратвозможностей команды
Например, чтобы вклад отдела в продажи был виден в цифрах, нужны:
список данных, которые нужны компанииправила, кому и как их передаватьучёт полезных данных в отчёте отдела
РезультатВклад отдела в продажи виден в цифрах
Поэтому новую роль отдела строим от вопроса: какие данные нужны компании и что мы с ними сделаем
Хотите, чтобы отдел продаж влиял на рост всего бизнеса — а не только обрабатывал заказы?
Начнём с разбора того, как сейчас устроены продажи и где ваша команда может дать бизнесу больше
06 · Возможный формат работы
Как может быть устроена работа с вашей компанией
Разбор задачи
Обсуждаем цели собственника и возможности роста компании. Определяем, где более глубокое исследование поможет найти решения, влияющие на результат.
Диагностика и выбор приоритетов
Изучаем работу направлений: процессы, данные, роли людей и используемые технологии. Смотрим путь клиента и анализируем 5 аспектов актуальности бизнеса. Определяем, где изменения в управлении, ИИ и автоматизация могут дать эффект. Вместе с командой выбираем первый пул изменений, ожидаемые результаты и ответственных.
Сопровождение реализации
Помогаем запускать и проверять гипотезы, отслеживать показатели и продвигать задачи развития.
Давайте вместе посмотрим на путь вашего клиента и найдём, где компания может усилить результаты
Обсудить задачу ↗